當萬豪跟Expedia開始當好朋友BRG就更困難 - 旅館

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以下這則評論，講得有點淺薄，但也點出酒店業與OTA之間的競合關係。就讓我稍微翻譯
一下這則評論、夾雜著我個人對這個產業的認識，分享給各位。

先貼資料來源：(2019/09/30) Hotel News Now: Expedia-Marriott deal: Who is the
industry's enemy now? : https://reurl.cc/xDQgAb

萬豪於今年4月與Expedia達成協議、並且在10月初曝光。這個協議的詳細內容仍屬未知，
但目前知道的部分是，Expedia將成為萬豪旗下飯店「促銷價」及「批發價」的獨家分銷
商。萬豪期望透過這樣的合作，解決在OTA的世界中，房價混亂的現象。

※為什麼會有房價混亂的狀況？酒店業者在與OTA的合作過程中，主要會有兩種合作模式
，一種是代為銷售，OTA每幫酒店業者賣出一間房間，OTA就會從售出的價格中，賺取
10%~15%不等的傭金，這種合作模式算是O2O(Online to Offline)導流的模式，OTA的角色
算是賣他的流量。而另一種模式則是OTA與酒店業者取得批發價(也就是切房、買斷)，由
於OTA以批發價取得酒店房間後，銷售風險就由酒店轉嫁給OTA，因此，這種切房、買斷的
價格也比較低。當OTA最後快要賣不完時，就會出現跳樓大甩賣的現象發生，這最常在攜
程體系的網站出現，破壞性的價格常常讓酒店業者產生困擾。

※為什麼會產生困擾？偉大如萬豪，在品牌及忠誠度計畫操作的過程中，有一個BRG
(Best Rate Guaranteed)保證最低房價的環節，也就是若消費者在非官方的通路中，在同
樣的住宿日期、同樣的房型、同樣的限制條件下，能取得比官網通路更低的房價，萬豪將
提供「買貴退差價」的服務。而OTA在銷售的過程中，若是常出現跳樓大甩賣時，自然會
讓官網價格變得較無競爭力，進而消費者會不斷地跟萬豪BRG團隊客訴，讓BRG團隊忙翻天
！另外，酒店業者的營收管理團隊也得時常追蹤各OTA上的自家房價，以免讓自己的官網
價格偏離市場太遙遠；花費更多的人力來查價，是一種很沒有效率的經營模式。

※為什麼會產生困擾，但還是會有批發、切房、買斷的合作機制？對於OTA而言，它必須
常要有價格競爭力的產品，才會持續吸引消費者造訪它的網站，並且透過它的網站下訂；
另外，偉大如Expedia，除了訂房、還能訂機票，甚至有機加酒的產品，切房取得較低的
房價，有助於改善旅遊套裝產品的成本結構、提高利潤。而對於酒店業者而言，切房、賣
斷則是有助於穩定銷售的基本盤，至於該切多少出去，則是營收管理團隊要去算計！

這則評論讓我想到前老闆曾經問我：「為什麼酒店業無法去中間化，擺脫OTA的牽制？」
甚至有旅館公會的理事曾經倡議：台灣酒店業可以自組銷售平台，對抗OTA。我的回答是
：「全球酒店業房間銷售的產值中，有八九成是由Expedia、Booking.com、以及中國的攜
程等三大集團所創造，它們投入大量的資金建立訂房平台、行銷及分銷體系，我們拿甚麼
跟它拚？」偉大如萬豪，仍需要跟OTA好好合作，相對於萬豪比較不偉大的酒店業者，何
必死硬抵抗呢！

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