航空行銷管理個案討論 - 旅遊

【背景資料】
南海航空(South China Sea Air Transport，SAT)是一家以台灣為基地的航空公司，使用波音737和MD90飛航香港、澳門、西貢(胡志明市)、曼谷、吉隆坡、新加坡、雅加達、馬尼拉這八個環繞南中國海的大城市。
由於兩岸包機的開航，港澳航線的營業額大幅下降，南海航空決定完全捨棄利潤較低的旅行團客，而推出全商務艙班機專攻利潤可觀的商務散客，也就是說班機上完全沒有狹窄的經濟艙，客人所享受的全部都是商務艙服務--寬敞的商務艙座椅、15吋大螢幕的個人電視、美味的商務艙餐飲、免費的衛星電話、可在貴賓室候機、抵達香港有專人安排轉機直到另一家外商或大陸航空公司接手。以下是一系列台港航線行銷計畫的第一個投石問路：
【南海航空全商務艙班機上市發表會】
主持人：各位貴賓、各位媒體朋友，午安。很高興大家在這盛夏熱天，專程來此參加南海航空公司的全商務艙班機上市發表會。
不知道您是否搭過商務艙？如果沒搭過，太好了，今天在會場當中，有十二張商務艙座椅可以讓您好好體會舒適的感覺。如果您經常坐商務艙，也不要以為這沒什麼稀奇，現在出現您眼前的，可是破天荒的Made in Taiwan商務艙座椅哦~坐起來如何？嘻！賣個小關子，Please enjoy!舒適度保證比國外廠商製造的商務艙座椅有過之而無不及。
當然囉，商務艙的享受不是只有椅子，更重要是您所得到的整體服務。南海航空在每天往來台灣香港的十個航班中，都為顧客安排全商務艙的班機。Oh! My God!您沒聽錯！全商務艙，只要您搭上這些班機，100%絕對不會坐到狹窄的經濟艙座椅，而是寬敞的商務艙座椅。餐飲服務和機上娛樂系統，那當然也是商務艙等級。同時在機上還裝有衛星電話，方便您在搭機過程中，保持客戶與您之間的通暢連繫。電話費很貴嗎？我們都知道您不會在乎這點小錢的，但是，南海航空很阿莎力，完全免費，因為您是南海航空最重視的尊貴乘客。
就只有這樣嗎？當然不，以上介紹都只是在機上的部份。既然是整體服務，那麼從登機前的劃位、候機開始，您就已經享受商務艙的服務了。在專屬的櫃台劃位、在豪華的貴賓室候機，這些服務每家航空公司都有，沒什麼稀奇。然而，南海航空連您下了飛機，照樣提供商務艙服務。
許多客人飛往香港，都是為了要轉機到上海、北京、倫敦、里約熱內盧等中國大陸或外國重要城市。我們知道轉機是一件很累人的事，您可能必須在香港機場停留三個小時以上。當然，如果您願意暫時離開機場到尖沙嘴吃頓美味的紅燒魚翅大餐或逛逛中環的購物廣場，南海航空提供免費的機場接送服務。如果您覺得來回機場市區很累人，也歡迎您待在南海航空的貴賓室休息一下，等到轉機的班機要登機時，再提醒您前往下一家航空公司繼續另一段旅程。總之，南海航空不會因為您買的是台港航線機票，當您抵達香港機場就認為完成了這張機票的服務。下了飛機後，南海航空照樣繼續提供服務，因為您是南海航空最重視的尊貴乘客。
聽了以上關於國產商務艙座椅以及南海航空商務艙全新服務的介紹之後，您是不是很想再親身體會產品的舒適度並更進一步瞭解南海航空的服務內容呢？座椅就在會場當中，接下來就請您試坐，或是隨時與南海航空美麗的空姐們詢問全商務艙班機的服務細節。謝謝各位！
【個案討論】
歡迎各位網友回答下列問題:
1. 從行銷角度來看, 這項企畫案的賣點是否足夠? 有無需要加強之處?
2. 站在可行性分析的立場, 這項賣點是否可行? 可能遭遇什麼困難而胎死腹中?
3. 如果您是南海航空的台港航線競爭對手, 這個行銷案是否將形成重大商業衝擊而要如何因應呢?
Update:
感謝Ivory的回答.
班機降落的服務確實不是真正的賣點, 只是襯托紅花的綠葉. 這不僅能吸引要在香港轉機到其他城市的商務人士, 更可以吸引單純去香港購物的人.
商務艙以及俱樂部的名稱其實是整個企劃案的一部份, 可以藉由產品發表會來辦一個公開徵名活動, 我會在後續的知識+發問, 大家可以先想一個好名稱, 等我發問再回答.
南海航空雖然不存在, 但其實這是對台港航線可能受兩岸包機影響的一個縮影. 也是值得台港學校和業者思考的行銷問題.
Update 2:
To justin,
感謝您的回答, 您的答案差不多把我心中的想法都說出來了.
(1)台港線是很典型的航空市場, 旅遊客很多, 商務客也不少, 而且有不少旅遊客是專門去香港購物的高收入者. 這也是只在台港線推出全商務艙的原因.
(2)營收管理是一件很重要的問題, 一張機票賣多少價格才可以損益平衡? 涉及另一件大事--產品訂價. 這個問題會在未來繼續討論.
Update 3:
(3)兩岸包機目前主要是針對旅遊客, 當然也有少數商務客, 但因兩岸包機班次太少, 且只限週末, 即使明年變成每日包機, 我也不認為班次數量可以和台港線相比. 所以基本上這個問題是以香港機場在短期內還是重要的轉機樞紐做為假設的. 如果香港機場不如預期來得重要, 那麼南海航空可能必須放棄台港線.
(4)就像海南航空同時操作737和320, 我也覺得納悶, 所以737和MD90的組合一定會遭到質疑, 但這是故意的安排. 一來把南海航空投射到華航+華信, 二來把南海航空投射到長榮+立榮. 我一直在想, 到底這幾家航空公司要怎麼面對未來的台港線呢? 所以才有這個問題.
Update 4:
(5)時間帶的安排, 基本上我是假設桃園香港早中晚三個來回, 而高雄香港是早晚兩個來回. 不論737或MD90, 改成全商務艙加大pitch後, 大概只剩100個位子左右, 不會像您預估的160個那麼多. 所以在進行營收管理時, 將以100個位子為條件, 如果要60%才會損益兩平, 那麼業務單位就要設法賣出60張票.
Update 5:
To All:
任何行銷案都有虛有實, 前者對買家是看得到吃不到, 對賣家則是襯托紅花的綠葉. 後者對買家才是真正需要的, 也是賣家成本最大的一塊. Ivory和justin都是精明的買家, 很快就看出虛實之處. 希望大家都能看出廣告哪裡虛哪裡實, 免得到時買到一堆綠葉而只有一朵紅花.